实战复盘 | 我花了1年时间,在B站拿了20W个 leads,这是我们总结出来的⽅法论

实战复盘 | 我花了1年时间,在B站拿了20W个 leads,这是我们总结出来的⽅法论

今天讲讲B站,B站⼀直是⼀个被⼤家忽略的流量洼地。 如果付费群体是年轻⼈,是15-30岁的⼈,只要你获客团队稍微⼤点,我都不建议你放弃B站。做教 育的更加。 B站的玩法⼤致可以分为这⼏种:关键词优化、矩阵号、⼤号。注意,我这⾥讲的是免费流量,怎么 通过投放去获客并不在此列。

当然,上⾯各个模块的玩法先按下不表,我们先来了解下B站的推荐机制。B站也是⼀个以算法推荐 为主的内容平台。 ⼀般来说,B站会在你视频通过后,3个⼩时推荐⼀次,这⼀次推荐的量⽐较⼩,主要是跑⼀下基础 模型,⼤概在500的曝光的样⼦(所以封⾯+标题特别重要,决定初始打开率);然后会在6-7个⼩时 再推⼀波,这个时候的池⼦⼤概在5000曝光的样⼦,假如说你在这个阶段数据还是⽐竞争者好,接 着进⼊下⼀个⼤池⼦,这个流量池有10W的曝光。

B站的推荐规则不⽐抖⾳,它⼀般会推荐7天,所 以看⼀个视频⽕不⽕,你得7天之后才能最终确定数据。当然,我还出现过,1个视频在上⼀年⽕ 了,到了第⼆年,它继续被推荐,第⼆年,⼜涨了10来万播放的情况。不过这个得做项⽬节点选题 了,也就是说,⼀个东西去年⽕完今年⼜⽕,肯定是因为今年这个话题在站内⼜热了,所以作为去年 的优秀稿件,你⼜被拉出来鞭⼫了。

⼀、关键词优化(SEO)

任何平台都是可以SEO的。SEO是个古⽼的技能,但不⼀定很多⼈会。不过不会也没关系,也可以引 流。举个例⼦。 ⽐如说,我想做运营品类,但是在B站,运营相关的视频太多了,那我可以在B站搜索下“运营”, 然后根据平台给定的衍⽣词汇(衍⽣词词⼀般就意味着搜索“运营”相关的⽤⼾也感兴趣这个词 汇),然后你选定⼀个衍⽣词汇(⼀般来说垂直⼀些,但竞争也没有那么⼤),每发⼀个视频,就都 加上这个衍⽣词的标签。我做过最好的是,⼀个“公考”的衍⽣词,点进去80%都是我的内容。

 

还有⼀种玩法,⽐如说我就是想做运营这个词汇,我想做到排名前⼏去。那就可以找⼀些SEO的⼯作 室(如果你⾃⼰会更好),直接通过技术⼿段,把你的视频的阅读量、完播、投币等情况抬上去,这 样你就可以排在前⾯了。流量也就是你的。

但这个得注意⼀点,就是你做为承接SEO的视频内容得 好,如果内容不好,⽤⼾看了也不会来找你。 第三种玩法是,通过B站去做百度的搜索流量。通过B站去做百度的搜索流量。因为百度是极度缺内 容的,所以只要能被它抓到的它都会抓到。

那你⾃然就可以通过在B站的专栏的标题+⽂章⾥⾯,嵌 ⼊精准的⻓尾词,⽤⼾⼀搜索,出来的就是你。我是这么发现这个流量洼地的:我之前做公务员考试 的创业,⼀个我们之前开除的校⻓天天在⽹上⿊我,然后每次⽤⼾都能精准地找到她⿊我们的内容。

因为⽤⼾⼀搜,再多拉⼏下,总能找到她的⿊料。虽然她爆料并不是事实,但⽤⼾看了就会怀疑,进 ⽽影响转化。我在过去⼀年,通过官⽅申请删掉了她400多个知乎⿊贴,但B站有⼏个帖⼦⼀直⼲不 掉。我这才知道B站专栏这么强⼤。后来我是反复找官⽅申请才把那个负⾯帖⼦给删掉。

⼆、矩阵号

矩阵号就是,⽤数量对抗内容的不确定性,对抗算法的不确定性。在过去⼀年,我的团队有数百个B 站账号(具体数⽬我没统计过,因为实在太多了),其中⼤概30%成规模成建制地跑出来流量。也 就是能持续性地往微信⾥⾯导流。

在这⾥需要强调⼀个点,很多企业,以为做私域引流,就是要做⼤号,这种观点⼤错特错。我们做账 号的⽬的不是为了做多⼤的账号让⼈羡慕,⽽是真真切切的把流量给引⼊到微信进⾏转化。我团队的 ⼤部分账号都很⼩,有的甚⾄只有⼏⼗粉丝,但在算法推荐下,不妨碍这个⼏⼗粉丝的账号,每个⽉ 给我导⼏百流量到微信。

那我要追求⼤号⼲嘛。⽽且事实上,对⼤部分不擅⻓做内容的企业来说,做 ⼤号的难度实在是太⼤了。我们就给平台提供他们缺的内容就⾏,顺带搞点流量到微信⾥⾯来。⾄于 是不是⼤号,那就靠命了。 那矩阵号,到底怎么玩? ⾸先,内容要极度标准化。

这个意思是说,给到员⼯的东西,要⾜够简单,上⼿就会搞。⽐如说,对 于⼤部分员⼯来说,让他⾃⼰⼀天写⼀篇稿是困难的。那⼲脆安排⼏个⽂笔好的写脚本,然后把⼀篇 脚本⾃⼰洗⾃⼰,改成⼏⼗个版本分发给⼤家。

再⽐如说,所有员⼯都不会写怎么办?ok,那你去 找你这个⾏业⾥⾯的爆⽂,⼈家第⼀段怎么写,你就先看⼀遍,然后⽤⾃⼰的话默写出来。总会了 吧?这个内容市场已经选过了,你根本不⽤担⼼不⽕。即便是不⽕,你也可以不从内容,⽽是在形式
上找原因了。 其次,形式要极度标准化,能SOP化的全部SOP化。⽐如说,我的B站团队在最开始的时候是这样 的:后置摄像头开着,三⻆架架起来,把稿⼦打印在A4纸上,对着稿⼦念吧!

可能很多⼈会问,就 这样?恩,就这样!能不能⽕?还真能⽕!说实话,B站的⽤⼾是很仁慈的,他们更加喜欢不装的 UP主,即便是你吞吞吐吐、即便是你周围环境⼜差⼜乱,没关系,他都接受,他都能看完。 第三,要MCN化,也就是说,我们在内部跑通了之后,⼀定要把能⽤的资源都⽤上。以教育为例, 既然内部都跑通了,为啥不把外部学⽣也拉到这个局中来,让学⽣也给我们提供流量

B站那么多拍 Vlog记录⾃⼰的学习⽣活的,在视频⾥⾯或者是置顶评论区,让这些⽤⼾再来加⼀个微信领学姐笔 记,很⾃然啊。 我是这么做MCN化这个事情的。 ⾸先,我们得想清楚MCN的⽬的,我的⽬的很简单,就是为了搞流量。流量在平台那⼉,平台的流 量在MCN那⼉,那我就做MCN搞流量,所以我是对某个特定的⾏业做MCN,⽽且我⾃⼰的后端团队 可以消化这些流量。

其次,做法要简单粗暴,但仪式感⼀定要⾜。我为了让学⽣觉得我的达⼈机会很珍贵,先让他们写⾃ 荐书;然后再打电话筛选(其实所有⼈都邀请了);来了之后礼宾流程都跑得妥妥的;内容上,先给 ⼤家画饼,告诉他我可以提供给你们什么(钱+经验+实习机会);然后再告诉⼤家,要真正参与活 动,得先连续更⼏周,才有资格进⼊(这其实是为了让⼤家能⼀⿎作⽓⼲事情)。内容上就直接和管 ⾃⼰团队⼀样,但学⽣天然有个好处就是,他本⾝就是在学这个,所以他⽇常拍出的Vlog,就天然 真实。 因为此,我团队还特地做了⼀个⾯向外部达⼈的SOP⼿册,基本上是⼿把⼿教学了。如果你没看过, 推荐你扫描⽂末⼆维码加我领取⼀下。

我们会精细到告诉他怎么⽤⼿机摄像头

三、⼤号

做了矩阵⼀段时间,⼀定会有⼤号跑出来,这个⼤号,并不是传统意义上的⼤号。⽽是它⽐其他号粉 丝要多⼀些,⽐如说,有个⼏千⼏万粉丝,他有IP,有⼈设,还有⼀定的粉丝基础。 跑到⼤号这个阶段了,就可以配专⼈上了。反正⼀周更那么⼏次,也不困难,也不耽误时间。

但是⼤ 号⼀定要选题、内容专⻔做策划,剪辑要精致,封⾯要符合B站的审美。 关于怎么做内容,我其实之前的《实战复盘:做了2年低成本获客后,我总结出4点流量获取⽅法 论》写过,我再引⼊⼀下⸺ B站和知乎,是我倾注⾮常多⼼⼒的两个平台。

b站我前后⼤概布了接近50个up主上去(注意,是UP 主,账号就更多了),知乎更是铺了不计其数的账号。 我们这个品类,除了名师免费课程外,在b站最容易⽕,最容易带流量的内容是学⻓/学姐经验分享 视频。我们甚⾄出现⼀条视频从去年⽕到今年,带来1000多加微的情况(后来完全不⽌了)。

当然,在此我们我们得解决2点:⼀是怎么做爆款;⼆是怎么引流。我重点讲讲我们怎么做爆款。因 为引流⽅式其实都差不多,最重要的差别在于你的视频/⽂章爆不爆。

⾸先我们得有敏感度,说实 话,搞流量的都得有点敏感度,包括这⼏个⽅⾯的敏感度:

1. 热点敏锐度,包括时间节点热点,⾏业热点,热点来了就得上,不要犹豫;

2. 平台敏锐度,平台规则⼀直在变,像知乎这样变得慢的⽐较少,所以,团队⽼⼤得⾃⼰去摸索, 去亲⾝实践;

3. 项⽬敏锐度,项⽬节点很重要,项⽬节点⼀来,流量哗哗来,得提前有⽅案,能兜住。

其次,不管什么热点,⼀定要和⾏业相结合,⼀定是热点+⾏业,不然,即便是⽕了也没有什么意 义。⽐如说粉丝看到刘昊然考编,是舔他的颜值,⽽我们看到刘昊然考编,就想去分析编制有什么好 处。最后,如果上⾯都太难,没关系,还有⼀招,⼀定可以学会。

那就是,⼀个热点诞⽣后,它是⼀个平 台⼀个平台去感染的。所以你⼤可以把微博热搜的热点,跑到知乎去,提⼀个问题,然后⾃⼰回答, 然后再邀请其他⼈来回答,这样⼦的问题⼤概率在知乎也会⽕爆起来,⾄少这个问题的第⼀波流量, 都是被你所吃。

当然还有⼀个就是,每个⾏业都有⾃⼰的⾏业热点,这个热点,平台不⼀定知道,他 就知道某天怎么流量忽然涨了,但是作为⾏业从业者,你⼀定是知道的。你可以提前预设好问题和回 答,然后等⾏业热点以来,就⻢上左⼿提问,右⼿回答,下⼀秒再邀请知乎全站⼈去答。B站也是⼀ 样的玩法。 

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